老张打开销售记事本（里面记录着他每天的销售情况、潜在客户的需求以及一些同行的产品、价格和所在仓库等信息），在《潜在客户需求》一栏中，看到新鸿公司承接到一个建筑工程，近期需要2000吨45#无缝钢管和线材的记录。　　“老黄，今天的45#无缝钢管价格又下来10元/吨，今天要不要开一点？”老张马上与新鸿公司的采购员拨通电话。

　　“今天想开300吨45#无缝钢管，有好几个规格，你这里都有吗？价格能否再便宜一些？”采购员老黄回答道。www.tzggc.com

　　“没问题，你是我们的老客户，不会亏待你的，放心。”老张说。

　　不一会儿，老黄来到老张的经销点，从皮包里拿出一份45#无缝钢管采购清单，对老张说：“这些品种规格，你给配一下。”

　　老张打开公司的库存资源表，与老黄的要求进行比较，发现还少30吨45#无缝钢管，其他的都有。

　　“还少一个规格，而且是45#无缝钢管，虽然量不多，但按照工程方要求，必须配齐。”老黄有些犹豫了，“要不到其他公司看看，能否配齐。”

　　老张急忙稳住老黄：“你先别急，我给你想办法，保证满足你的要求。”台州无缝钢管

　　于是，老张在销售记事本里找到《同行资源价格信息》一栏，发现一家钢贸公司有45#无缝钢管，价格比自己公司的高10元/吨，但与自己公司的资源放在一个仓库里。

　　他对老黄说：“我从其他公司帮你拿30吨45#无缝钢管，他们给我什么价格，我也给你什么价格，一分也不赚，并且在同一个仓库提货。”

　　老黄听了后便说：“那也行，能配齐，在一个仓库提货方便，还能省点运输费。”

　　正在开单时，老黄的手机响了，是45#无缝钢管资讯公司给他发来的实时行情短信。他把手机短信给老张看，并问：“今天上海地区的45#无缝钢管价格下降了20元/吨~30元/吨，你这里只下调10元/吨，怎么回事？”

　　“这样吧，我给公司老板打电话，再给你降10元/吨，行吧。”老张说。“降10元/吨不行，得降20元/吨。”老黄说。

　　老张便联系公司销售副总，对他说：“如果今天这300吨不卖掉，明天还可能再跌20元/吨~30元/吨。”

　　那位副总觉得有些道理，如果不满足客户的要求，不仅卖不出去，而且还可能失去一个大客户。

　　“行吧，就满足客户要求，再降20元/吨。”副总对老张说。

　　老张便对老黄说：“如你所需，给你再优惠20元/吨。”

　　“还是你‘老法师’办事认真，为客户着想，把方便让给客户。”老黄说，“今天就先开这么多，下面还有2000多吨，也在你这里开吧。”www.tzgqgg.com

　　“没问题，保证你满意。”老张边说边在电脑上开单，这笔300吨45#无缝钢管生意很快做成了。

　　点评：用心经营 客户至上

　　从老张这笔300吨45#无缝钢管销售中可以看出，这位“老法师”的经营之道是：用心经营，客户至上。

　　老张的用心体现在哪里？他的45#无缝钢管销售记事本就是他的用心之作。如果没有潜在客户需求情况和同行资源信息，这笔300吨生意绝不会成功，还很可能失去一个大客户。